2008年7月21日 (月)

　横浜にある、夫婦で営んでいる小さなインテリア販売会社の奥さんから伺った話です。奥さん曰く、今年に入ってからリピーターが目立って増えたようです。１月〜６月までの半年間では、カーテンの取り付け工事件数が２４件で約４５０万円となりました。でも、昨年は月平均でたったの２件でした。たまたまこの時期に注文が集中したのかも知れませんが、メーカーの情報によると、今年はどこも苦戦を強いられているそうです。ましてや、横浜あたりは販売店が多く、激戦区で値段競争も激しい地域です。「ウチは価格を下げると十分なサービスができなくなるから値段競争には一切参加しませんよ」と奥さん。どうやら他店では、５２％ＯＦＦの値引きをするところもあるようです。一体、このような状況の中で奥さんはいかにして売上げを伸ばしたのでしょうか。それは、たった１ 枚の絵葉書でした。奥さんは、カーテンの取り付け工事が終わると、お客様に絵葉書のお礼状を出しています。また、それとは別に、年に３回ほど柿やイチゴや招き猫など、その季節に合った絵葉書を送っています。クリスマスの時期には、プレゼント付（抽選）にして。たったそれだけです。「値段で集まるお客は、値段で去って行くから最初から関わらないの」と奥さん。先日もリピーターの方から「奥さんから届く絵手紙を見たら、また注文しようかなって思っちゃうよ」と電話があったそうです。昨年と今年の違いを振り返ってみても、絵葉書を出したか出さなかったかだけです。インテリアなどの住宅関係は特にそうですが、お客様は、基本的に一度でも関わった会社とズッと付き合いたいと思っています。その方が安心だからです。ところが、どこの会社もフォローが上手くできなくて、リピーター客を取り逃がして いるのが現状です。その点、この奥さんは、絵葉書を上手く使ってパイプ をつないでいます。「次はね、１人１人に３行ずつコメントを入れますよ。 ６３０人に」と奥さん。やった者にしか分からない効果が表れる方法です。
いかに印象を残すかです。お客様は、放って置くと忘れてしまうものです。